Продажи простые математика

  1. Вы можете сказать, откуда пришла идея компании и как вы попали в то место, где вы сейчас находитесь?
  2. Что сделало тебя успешным?
  3. Что отличает SALESmanago как компанию?
  4. Как вы влияете на отделы маркетинга?
  5. Как выглядит ваш подход к продажам?
  6. Есть ли у вас проблемы при работе с трейдерами?
  7. Как вы решаете конфликты в отделе продаж? У вас есть какие-то жесткие правила, которых вы придерживаетесь, это в значительной степени произвольный вопрос?
  8. Не могли бы вы привести несколько примеров?
  9. Без каких концепций нельзя представить работу отделов продаж и маркетинга?
  10. Какие еще измерения вы используете в своей компании?
  11. Как вы могли бы сказать, что вы подразумеваете под торговым устройством с точки зрения ориентированной на продажи организации?
  12. Каков ваш эффективный процесс продаж?
  13. Как выглядит масштаб команды?
  14. Какие у вас проблемы с масштабированием?
  15. В чем специфика работы трейдеров в вашей компании?

Хотите знать, что нужно сделать, чтобы ускорить развитие вашего бизнеса

Хотите знать, что нужно сделать, чтобы ускорить развитие вашего бизнеса? Узнайте о передовой практике, передовой практике и конкретных советах, которыми Гжегож Блажевич, генеральный директор SALESmanago, делится в откровенной беседе с Михалем Скуровски, генеральным директором Livespace , Вы узнаете, как эффективно наращивать продажи в своей компании, масштабировать свой бизнес и создавать свой собственный механизм продаж.

Ниже приведены выдержки из интервью, проведенного во время вебинара. Рецепт для устройства продаж , Запись всего интервью доступна ЗДЕСЬ ,

Вы можете сказать, откуда пришла идея компании и как вы попали в то место, где вы сейчас находитесь?

Гжегож: Когда я ушел из корпорации, я поставил перед собой цель создать технологии для маркетинга. После нескольких неудачных попыток и накопления опыта в технологиях и моделях продаж была основана компания SALESmanago. Сегодня в компании работают более 200 человек, половина из которых являются трейдерами. Кроме того, у нас есть 500 торговых партнеров по всему миру, в том числе маркетинговые агентства и медиа-дома. В настоящее время у нас есть 5000 клиентов - в основном B2C.

источник: SALESmanago & Livespace вебинар

Что сделало тебя успешным?

Гжегож : Когда речь заходит о ключевых факторах успеха, самым важным, безусловно, является счастье, которое мы смогли использовать, создавая компанию. Количество попыток расширения компании бесконечно. Мы работаем с простой статистикой - мы надеемся, что мы распознаем шансы, возникающие при совершении различных ошибок.

Что отличает SALESmanago как компанию?

Гжегож : Ключ ко всему - необычайная скорость действия . Мы стараемся поддерживать это, потому что в каждой области эта динамика работы является ключевой. Кроме того, при таком динамичном росте задача состоит в том, чтобы просто поддерживать надлежащее качество во всех возможных областях на уровне всей компании.

Как вы влияете на отделы маркетинга?

Гжегож : Как маркетолог, с самого начала я знал проблему отдела маркетинга как отдела затрат - это легче всего решить, когда речь идет о затратах, сокращении маркетинговых бюджетов или самой занятости. Я испытал это довольно серьезно. Adobe комментирует этот анализ, из которого следует, что маркетолог считается одной из наименее ценных профессий рядом с актером и танцором.

источник: www.adobe.com

Мы решаем эту проблему с помощью технологии для отдела маркетинга, которая позволяет специалисту по маркетингу собирать данные о клиентах и ​​строить долгосрочные отношения, измеряя их ценность. Мы хотим, чтобы маркетолог был серьезным учреждением в компании. Я наблюдаю за отделами маркетинга, с которыми мы работаем, и вижу, как меняется модель. Речь идет не только о кампаниях, загрузке трафика на веб-сайты или привлечении потенциальных клиентов - маркетологов, которые серьезно занимаются автоматизацией маркетинга, начинают создавать процессы и переходят на совершенно другой уровень признания в компании.

Как выглядит ваш подход к продажам?

Гжегож : С самого начала мы были организацией продаж. Первые системные лицензии были проданы до того, как продукт был фактически создан. Мы являемся гиперпродажной организацией, и это отражается на уровне структуры занятости. Это также отражается в том, что в нашей компании модели премиальных продаж действуют во всей организации . Часто бывает, что даже программисты, которые общаются с клиентами, могут сделать что-то дополнительное. Продает поддержку, перепродает, готовит маркетинг и тд. Каждый должен думать о продаже на регулярной основе. Культура продаж действительно очень, очень, очень широко распространена. Конечно, это подкреплено солидной бонусной моделью.

Есть ли у вас проблемы при работе с трейдерами?

Гжегож : Мы пытаемся объединить некоторые противоречивые ценности, вытекающие из характера трейдера и потребностей организации, подобной нашей, где все должно быть невероятно организовано. Наша самая большая задача - творчески сочетать огромную мотивацию и ориентацию на цели продавца с необходимостью очень точной отчетности. Трейдеры сообщают о тысячах событий каждый день из своих контактов с клиентами. Анализируя эти события, мы можем сделать общие выводы о том, как изменить эту продажу. Вторым очень важным элементом является поддержание соответствующей атмосферы в отделе продаж - это наша большая ценность. Атмосфера находится в постоянной опасности из-за постоянно возникающих конфликтов всех видов, возникающих из-за неопределенности, к которой принадлежит данный клиент. Это одна из самых больших проблем в работе с трейдерами.

Как вы решаете конфликты в отделе продаж? У вас есть какие-то жесткие правила, которых вы придерживаетесь, это в значительной степени произвольный вопрос?

Гжегож : Два месяца назад трейдеры попросили купить четыре пары боксерских перчаток и ... они играют в обычные дуэли. Тем не менее, если серьезно, мы просто пытаемся выработать очень точные правила, которые делают четкое разделение интересов и партнеров.

Не могли бы вы привести несколько примеров?

Гжегож : Например, кто-то подписал соглашение о партнерстве, а другой трейдер говорит, что он действительно привел этого партнера, и, следовательно, это должна быть его комиссия с продаж. Здесь у нас есть три варианта. Либо этот боксерский матч, либо поиск записей в процедуре, либо третье решение - им просто приходится иметь дело друг с другом, потому что мы не можем все обработать. Что касается комиссии, у нас есть решение этой неудачи трейдеров. Каждый такой случай приводит к тому, что руководство, как экземпляр, управляющий компанией, принимает бонус и передает его на благотворительность. Ассоциация "Красивые Ангелы" , которая занимается ремонтом детских комнат малоимущих семей, ждет каждого неразрешенного конфликта за комиссию в нашей компании - благодаря им они отремонтировали дюжину таких комнат ,

Без каких концепций нельзя представить работу отделов продаж и маркетинга?

Гжегож : самая важная концепция в отделе продаж - это комиссия , то есть комиссия, которая говорит, сколько продавец получает кассовый аппарат. MRR (ежемесячный периодический доход) также имеет решающее значение, то есть стоимость ежемесячного выставления счетов всем клиентам, которые используют нашу систему. Для трейдера это означает стоимость новой ежемесячной лицензии, которую он подписывает. Обучение, как правило, не учитывается в периодических доходах. В нашей компании каждый должен знать, что такое MRR , потому что это базовая метрика, как в том, что касается подписания контрактов, так и в отношении измерения дохода всей компании. Другим важным сертификатом является CLV (стоимость жизни клиента), который представляет собой среднее количество месяцев, в течение которых клиент использует нашу систему от подписания контракта, умноженное на средний доход на клиента. Это тоже ключевой критерий. На данный момент CLV у нас около 45 месяцев, мы умножаем его на 1500 и получаем около 70 000 злотых дохода на одного клиента в течение всего жизненного цикла клиента. На уровне такой бизнес-механики мы предполагаем, что хотим иметь прибыльность , то есть рентабельность 50% на одного клиента. Если пожизненная стоимость составляет 70 000 злотых, мы знаем, что у нас есть целых 30 000 злотых для приобретения клиента, то есть для маркетинга, продаж и обслуживания этого клиента во время сотрудничества. Ценность жизни клиента очень, очень важна. Кроме того, интересной метрикой является скорость , которая связана со скоростью подписания контракта с момента появления лидера в нашей базе данных до момента подписания лицензионного соглашения. С моей точки зрения, скорость подключения сделки является важным показателем.

источник: SALESmanago & Livespace вебинар

Какие еще измерения вы используете в своей компании?

Гжегож : Кроме того, у нас есть два показателя: квалифицированный лидер по маркетингу и лидер по продажам . Наша воронка продаж разделена на две части. На первых этапах лидерство подвергается достаточно сильной маркетинговой кампании, и, когда оно соответствует параметрам (например, правильному количеству или совершенным действиям, которые необходимы для заинтересованности в этой продаже лидерства), просто меняет статус с квалифицированным маркетингом лидерством на квалифицированного лидера по продажам. , Тогда активный процесс продаж уже осуществляется. Когда речь идет о продажах, мы являемся организацией, чья основная бизнес-модель основана на привлечении потенциальных клиентов. В дальнейшем важно точно измерить, что происходит с этими лидами в компании. Такими параметрами, которые мы отмечаем в данный момент, является конверсия лида в вебинар, потому что вебинар - наша основная функция продаж. Как известно, как правило, мы физически не встречаемся с нашими клиентами. Этот основной элемент в процессе продаж - организация вебинара - у нас есть переход на вебинар около 20%. Непосредственным результатом вебинара является подписание контракта - здесь у нас коэффициент конверсии составляет около 25%.

источник: SALESmanago & Livespace вебинар

Как вы могли бы сказать, что вы подразумеваете под торговым устройством с точки зрения ориентированной на продажи организации?

Гжегож : Это одна воронка, в которой работают два отдела. В этом вся философия согласования продаж и маркетинга, которую продвигает большинство производителей программного обеспечения для автоматизации маркетинга. То, что позволяют системы автоматизации маркетинга, - это совместная работа с лидерами отделов маркетинга и продаж. Мы также внедряем это в систему SALESmanago. Благодаря этому сотрудничеству, в конце концов, мы можем очень хорошо сказать, какие источники привлечения потенциальных клиентов являются наиболее эффективными, когда речь идет о продажах. Для меня устройство продаж - это операция по продаже большого количества данных и взаимодействия. Если в этот момент на наши базы ежемесячно отправляется около 10 000 лидов - это число обслуживают 100 трейдеров и 500 наших партнеров. Это машина, о которой мы говорим здесь, где мы измеряем практически все - конверсию, скорость, с которой связаны лиды и т. Д.

источник: SALESmanago & Livespace вебинар

Каков ваш эффективный процесс продаж?

Гжегож : Мы шутим с руководителями команд, что наш отдел продаж иногда становится отделом приема заказов. У меня сложилось впечатление, что проблема большинства коммерческих отделов в компаниях заключается в том, что продавцы продают потенциальным клиентам, которые будут покупать так или иначе. Если мы, как и другие, продаем тем 20% покупателей, которые все равно покупают, то мы, вероятно, будем расти как другие игроки. Однако мне кажется, что весь нюанс сводится к эффективному представлению процесса продаж оставшимся 80% потенциальных клиентов , которые задаются вопросом или не готовы совершить немедленную покупку. В настоящее время в наших базах данных имеется около 200 000 лидов, которые в этом состоянии «еще не готовы к покупке». Тем не менее, они по-прежнему подвержены образовательным процессам - у нас есть отдельный отдел, который работает на таких ведет. Этот процесс называется утилизацией свинца . Важным элементом нашего успеха в продажах является достижение оставшихся 80% лидов, которые не покупают сразу.

Как выглядит масштаб команды?

Гжегож : Что касается масштабирования всей команды продаж, она основана на нескольких центрах продаж, в которых работают команды. У нас есть около 6 и 25-30 отделов продаж в таких крупных центрах продаж, которые являются региональными или функциональными. Например, из таких наиболее важных функциональных команд у нас есть отдельный канал продаж. Здесь люди, которые могут разумно ладить с серьезными людьми из Испании, Германии, Италии и т. Д. Здесь мы ожидаем более высокую межличностную форму, а не просто продажи навыков. Вторым важным отделом является отдел, который занимается высококачественными лидами. Что касается сотрудничества с зарубежными отделами, то есть за пределами Кракова, мне очень нравится тот факт, что они обычно отрабатывают свои методы продаж - мы наблюдаем, как они работают, а затем просто внедряют.

Какие у вас проблемы с масштабированием?

Гжегож : Самая большая проблема с масштабированием касается руководителей команд. Предположим, у нас есть талантливый продавец, который вдруг говорит: «Я хотел бы стать руководителем команды». И вдруг оказывается, что с супер-продавцом, который приносит очень крутой поворот каждый месяц, он внезапно становится лидером команды и перестает приносить этот ход. Мы очень боремся с этим. Мы пытаемся заставить трейдера, который становится лидером команды, просто продавать. Руководитель группы не обязан обучать сотрудника, контролировать его руководителей, контролировать его отчетность, потому что он разделен на отдельный отдел, который занимается только этим. Руководитель группы получает с нами готовые номера, оповещает о том, что происходит в отделе, и это его работа - общаться со своими сотрудниками. Это заставляет нас постепенно возвращаться к ситуации, которую продает лидер команды.

В чем специфика работы трейдеров в вашей компании?

Гжегож : У нас продавец не продавец. Никто не любит говорить с трейдерами, потому что обычно это человек, который связан с недостатком знаний о том, что он продает. В нашем случае продавцы в большинстве случаев являются менеджерами по продукту. Название этой должности создает определенный акцент на то, что продажа очень существенная . Менеджер по продукту показывает решения, а не программное обеспечение. Другое дело довольно специфическая методология - в принципе, обратные продажи - метод Сэндлера, который заключается в устранении всех прерывателей сделки уже на уровне первых двух предложений. Если кто-то должен сказать нам «нет», то лучше сказать нам «нет» не после недели разговоров, а только во второй секунде. Это довольно смелый и агрессивный метод, но он работает очень хорошо.

Вы хотите услышать все интервью? ЗДЕСЬ Вы найдете полную запись вебинара.

ЗДЕСЬ   Вы найдете полную запись вебинара